餐廳行銷活動分析
第二件半價會有什麼影響?

本來銷量不佳的商品,當推出「第二件半價」時,立刻就吸引人的注意力,這個行銷手段,還有什麼不為人知的好處?「第二件半價」的促銷手法,最熟悉的莫過於7-11、麥當勞等成功品牌;與其他促銷手段相比,「第二件半價」幾乎不會過時,而且年年有新意。做生意將本求利人盡皆知,一種行銷手段如果能年年推出,必定有很大的成效和誘因,在此將這種策略的利益和大家分享一下!

第二件半價會有什麼影響?

1. 洞悉「撿便宜」心態。只要是人或多或少都會有貪便宜的心態,炎炎夏日在便利店裡打開冰櫃,裡面的飲料玲瑯滿目,常會令人不知如何選擇,這時價目表下方的第二樣5 折、第二件10元的標示牌,就變得特別醒目;人們不自覺就會將目光焦點轉移在這個促銷上,往往忘記本來只須自己一份就好,腦中頓時浮現「買回家放冰箱、順便幫同事帶一份……」如此的想法,很容易就伸手選擇這類的商品,好像沒有拿到特價商品會吃虧的想法,充分反映人們喜歡撿便宜的心態。

2. 瞭解「找話題」文化。忙碌的現代人生活很緊張,沒事就喜歡找些話題來討論,所以有時會常收到朋友轉傳星巴克買一送一的訊息,藉由此種傳遞可以聯繫感情又可以做到我們熱情的傳統──「好東西要和好朋友分享」以此何樂而不為?

3. 明白「湊熱鬧」現象。如果,你知道哪間店在做特價的時候,當要去購物就自然會在辦公室揪團:「嘿!我現在要去買xxx,第二份半價喔!要不要也幫你們帶?」這樣自己就不用買二份又可以享折扣,團購早已成為購物的習慣。

這麼做有什麼好處?

1. 最有效的行銷

一個新商品常容易淹沒在眾多品項裡,新推出一個月都不見得有幾個人知道;如果,推出第二件半價,就可輕易達到吸睛效果,至少讓客戶看見,相對於其他的行銷策略,這種方式可說是最快速、有效的,所做的半價折扣,只是極度便宜的廣告行銷費用,遠比花錢做廣告還有用。

2. 快速消化庫存

商品快過期、庫存太多怎麼辦呢? 與其守著陽光守著你,不如快速把它出清,出於儘快消耗原料的需要,需要加快銷售和推薦。例如,現做食品有新鮮度的問題,就很適合此種策略;此種方式甚至連路邊攤販都常用,您應該常看到現榨柳橙汁或甘蔗汁,推出一瓶40三瓶100 的銷售方式。

3. 為漲價鋪路

顧客對漲價是很敏感的,很多明星商品一漲價銷量就大幅滑落,嚴重時甚至影響消費者對品牌的觀感。在調整牌價的同時就推出第二件5 折策略,比較容易轉移注意力來模糊焦點;對老客戶而言,即使發覺價格有調整,但多點一份反而比原來便宜,還是有賺到的感覺,對新顧客而言,更是有正面的效果。

4. 價格歧視策略

價格歧視(Price discrimination,也可說是差別取價、歧視性定價)是獨占者對同一種物品,向某些消費者收取的價格高於另一些消費者,或者對少量購買的消費者,收取的價格高於大量購買的消費者。通常,以顧客對象、地區等特性來作為區分。但是,並不是所有的價格差別都是價格歧視。

簡單來說,就是一個生產者,將相同產品、相同生產成本,以不同價格售予不同顧客。假定一項產品從10 元到20 元,都有人願意消費,但如果定價20 元,固然能賺取較高的單位毛利,卻會嚇跑低價位的消費者;若是定價10 元,留住了低價位的消費者,卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。在這種情況下,對商家來說,最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價。在「第二件半價」中,「價格歧視」是對那些不願意為第二杯付原價、價格敏感型的消費者而準備。對於商家來說,當然能多賺一點是一點,但對這樣的消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢,因此可以採取差別定價的策略,這就是所謂的「價格歧視」。

5. 邊際效用遞減規律

邊際效用遞減規律(the law of diminishing returns ),是指在其他投入固定不變時,連續地增加某一種投入,所新增的產出最終會減少的規律。在一定時期內,產量的增加,會降低產品的平均固定成本,因而會使平均成本下降,這就是所謂的規模效應。

但這是有條件的,就是須在「一定產量範圍內」。由於,產量增加到一定程度時,隨著變動成本增加,平均可變成本也會上升,把平均固定成本和平均變動成本結合起來,在產量上升時,平均固定成本下降,平均變動成本上升,兩者相互抵銷。

簡而言之「衝量」對餐飲業者是很重要的,店租要付、員工要請、水電要用、攤提要算,這些費用不會因為業績不好就減少;當店已經開門,就要想辦法衝業績,只要來客數、點單數提升,就算少賺也好過沒賺。而且,當銷售量大增時,進貨量會變大,就可和原物料供應商議價,取得較低進貨價格,也可加快原物料消化,提升產品新鮮度。

6. 營業額倍增

餐飲業者常為提升營業額苦惱,其實要讓營業額翻倍很簡單,只要讓每位顧客消費的金額增加,業績就能成長。開發一位新顧客要花的行銷成本是維繫一位老顧客的6 倍,與其砸大錢做行銷,花時間等待新顧客上門,不如思考如何在老客人光顧時,如何讓他多消費一點,這正是所謂的最後一哩路行銷。

7. 利潤最大化

對於只打算買一杯飲品的顧客來說,「第二件半價」不會影響他的購買行為;對於本來就打算買兩件的顧客,相當於獲得了七五折優惠;對於可買、可不買第二件的顧客來說,可能為了獲得優惠買第二件,去鼓動周圍的人買第二件或是多買一件自己留著用。商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群,實現了促銷,也沒有給那些對價格不敏感的人折扣,這種行銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

8. 不斷創造話題

以「第二件半價」作為一種行銷手段,目的十分明顯:製造優惠噱頭,維護客戶關係,帶動額外消費。必須承認,比起直接打折或優惠,「第二件半價」無疑自帶行銷噱頭。各大品牌紛紛推出第二件半價或是買一送一的優惠,證明了當今消費者非常接受這種策略。只要消費者願意買單,行銷就算成功。

行銷並不是業績下滑或是營運不佳時才做,這時往往來不及了,行銷應該是無所不在、無時不有,顧客才不容易忘記我們,這便是我常說的「行銷是一種生活方式」。

連繫方式

不論您是要開店老店改造,或是您已經開了很多店,想進一步發展你自己的連鎖體系,你都可以把這神聖的任務交由我們的團隊,來為你規畫、執行並加以完成。 留下您的資料,美食映象會盡快為您服務!謝謝

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