加盟總部在推動加盟的流程上,必須要規劃出加盟者的加盟流程,以便按照這個流程步驟,一步一步的進行加盟業務的推展。在加盟流程的規劃上,原則上是可以分為兩種模式,一種是先簽加盟預約書,之後加盟者到總部進行教育訓練人員培訓,然後再簽訂正式的加盟契約書,另外一種就是沒有簽加盟預約書,直接就簽訂加盟契約,這兩種模式在加盟的流程上會稍微有些差異,一般而言,直接簽訂加盟契約為主要的模式,先簽加盟預約書,之後再簽訂加盟契約,通常是比較例外的情形。
所以,總部應將這兩種模式的加盟流程都規劃出來,以便讓有意加盟的加盟者,清楚知道加盟進行的每一個流程步驟。現在將這兩種加盟模式的流程用下表顯示,這僅是一個參考的加盟流程,可以再自行斟酌調整修正成為自己公司的加盟流程。當加盟流程規劃好後,則必須展開加盟宣傳運作,加盟廣告宣傳的運作方式可分三部分來談:
1.為媒體廣告;
2.為媒體新聞報導;
3.為總部自己本身的文宣資料。
有些加盟廣告上的加盟專線是手機號碼,而且很可能打過去還是老闆自己接聽,這樣會給人一種想要打帶跑的感覺,會讓人覺得這個公司沒有什麼規模的感覺,公司沒有長久經營打算的感覺,讓加盟者印象可能不是很好,對加盟總部的信任感會大為降低。所以,建議廣告上所使用的加盟專線要以室內電話為主,經費許可時,較有規模的總部甚至會採用 0800 免付費電話,讓人覺得這個公司比較有規模,以帶給有意加盟者良好的第一印象。
在媒體新聞運作上,並建立媒體記者定期傳送的名單,包括報紙、雜誌、網路、電視以及電台等媒體,而且要找出該媒體是那位記者在跑連鎖加盟這條線,定期的新聞稿資料就傳送給這位記者。尤其,每當總部有新店開幕促銷活動、舉辦大型加盟說明會或是有其他促銷相關活動時,就固定傳送新聞稿資料,讓媒體記者經常接收到本連鎖店訊息,這樣將來在媒體曝光的機會自然就比較高。
尤其,在參加加盟展開展前,更要主動寄資料給媒體記者,因為加盟展的那幾天,是媒體報導加盟產業最密集的時候,主動寄資料曝光率更高。其次,在總部自己本身的文宣資料部分,包括橫式招牌、立式招牌、鐵捲門、店卡、名片、信封、資料袋、海報、DM、布條、旗幟、餐巾紙、紙杯、外帶盒、外帶塑膠袋、提袋及配送車(貨車及機車) 等,所有全套的文宣印製品都要印上加盟專線電話,只要是到所有連鎖店中的任一門市消費,都可以接收到加盟的相關訊息,這部分由於是總部自己本身的文宣印製品,可以說是
最省錢,也是最實用的加盟宣傳工具,請加盟總部的經營者,一定要充分的運用。當然,除了這些之外,另外包括公司的網站、Facebook 粉絲頁以及 LINE、 WeChat 等手機通訊軟體的宣傳廣管道,都必須加以充分運用,並揭露總部加盟的相關資訊。
當加盟計劃一切就緒,接下來就是要舉辦加盟說明會,加盟說明會對總部加盟業務的拓展十分重要,也是目前招募加盟店最常用的管道之一,加盟說明會內容要精簡易懂,圖文並茂,重點數字要特別標示大且明顯,內容應涵蓋以下 8 點:
1. 產品介紹、行業前景分析
2.企業簡介 ( 含現有規模、店數、工廠及沿革 )
3. 加盟資格
4. 加盟費用
5. 加盟流程
6. 公司提供之輔導及支援服務
7.品牌競爭優勢 ( 與異業及同業之優劣勢分析,勿提他公司之名稱 )
8. 投資獲利分析
加盟說明會時,對有意願加盟者,可當場帶去參觀門市 ( 安排尖峰時間 ),或約時間再去公司面談,說明會的中場不要休息,且進行分組說明時須防止人潮散去,分組前各組解說人員須先就定位,並招呼聽眾。
在說明會的後續作業上,首先根據加盟意願調查表,次日即聯繫有意願者至公司洽談及參觀,詳細解說加盟制度及合約書內容(如參觀店面須安排尖峰時間),並由訪員填寫加盟者面談記錄表(以確定是否合適加盟),意願高者,可再安排與企業主洽談。
對有店面者,即進行商圈評估,商圈評估後,由訪員填寫商圈評估表,並做成評估報告給加盟者。商圈多次評估不合格或找不到店面者,可先簽加盟預約書,評估合格者,即可簽約加盟。其實,對加盟總部而言,加盟經營成功與否?經營效率是非常重要的,任何一個事業的成功,必須儘量減少做白工,才能提升經營效率。
曾有國內某一知名咖啡連鎖體系參加連鎖加盟大展,由於品牌知名度強,參展時洽詢加盟的人潮非常踴躍,事後收到的加盟意願申請書高達上千份。但時隔半年之後,這上千位的加盟者,卻只有一、二位真正加盟開店,這其中原因,固然是因為加盟咖啡店的投資金額過高,動輒要六、七百萬元,使許多雖有心要開咖啡店,卻苦無沒有足夠的資金,自然打了退堂鼓。
另一個原因,就是加盟總部對加盟者篩選的標準很嚴格,要符合總部的標準才行,並不是加盟者有了錢,想加盟就可以加盟。在這二個因素限制下,自然造成了加盟者千中選一的情況。其實,總部嚴格篩選加盟者,這個做法絕對是正確的,篩選合適的人來加盟,絕對是加盟成功與否的重要關鍵。只是,如果是千中選一,那對其他的 999 人,對總部而言,前期的加盟洽詢流程都是做白工了。
多年前,曾有兒童美語的業者,本身除了經營兒童美語的加盟品牌外,還經營企管顧問公司補習班的業務,培訓兒童美語的師資。其做法是先開辦培訓兒童美語師資的課程,招收有志從事兒童美語教學者,如此一來,總部即有學費可收。
而且,可以廣收學員,不需像加盟者去加盟總部那樣要嚴格篩選,這樣招收上課的學員人數才會多,待這些學員上完兒童美語的師資課之後,自然具備一定的兒童美語老師素質,便可再從這些學員當中,篩選出有意加盟的人。
如此分段處理,前段用經營補習班的方式廣招學員,總部可賺取學費,學員即使上完課後不加盟,總部亦不會有任何損失,才不會做白工。後段再從上課學員當中,去招募加盟者。由於,經由整個課程上下來,學員表現如何,總部自然一清二楚,對加盟篩選的過程當中,可省去不少的時間。
這樣的經營模式,是非常值得其它加盟總部參考。因為,一般總部的經營模式,是在加盟者還沒簽約加盟以前,都是不收費的,總部在加盟者還沒簽約加盟以前,必須先投入相當的時間精力,對加盟者講解加盟制度辦法和評估加盟者是否適合加盟?但是,談到最後要是沒有加盟,對總部而言,就是做了白工浪費時間。
為了減少做白工的情形發生,建議總部,不妨朝加盟的上游業務發展,把加盟者在加盟前及加盟後的業務,切割成二個公司來經營。即加盟者加盟之後的業務,當然是由原有的總部負責,但加盟者在加盟之前的業務,總部即可另外成立顧問公司,經營補習班的業務,這樣前後二段都會有業務收入,才不會做白工。
譬如,咖啡連鎖店則可以先開班教授加盟者咖啡沖調的技術、店面經營的技巧;如果是泡沫紅茶店,則可以教授搖泡沫紅茶的技術;經營文教業,當然就可以開辦師資訓班。這種模式可稱之為加盟先修班,用補習班的方式經營。
對總部而言,加盟者在加盟簽約以前,總部先施以技藝上的培訓酌收學費,不論加盟者最後是否加盟,總部都才不會做白工。然後再從上課的學員中,篩選較優秀者加盟,如此不僅經營效率高,加盟店的品質也才會好。
學員當中若有不適合加盟,但對方又執意要加盟時,總部究竟該不該同意讓他加盟?如果對方捧著加盟金上門,而總部不讓他加盟,豈不是跟鈔票過不去。但是,如果貿然讓他加盟,又怕他加盟後不聽加盟總部的指揮,自己胡搞亂搞,到時候反而把連鎖品牌形象給搞砸了。
面對這種狀況,加盟總部究竟該如何處理?比較兩全其美的方式,是加盟總部做技術教學的角色,但或許可協助其自行開設獨立單店,但是不掛連鎖品牌,而是由加盟者另取自己獨立店的招牌
既然不是加盟店,總部也不需對其約束,不掛連鎖品牌改掛獨立招牌,以免破壞連鎖品牌形象,把連鎖品牌給搞砸了。
對加盟者而言,加盟者也可以完全以自己的想法經營商店,可以不受總部拘束,完全可以按照自己的想法經營,自由度較高。
雖然不掛連鎖店的招牌,但總部既協助其自行開店。對總部而言,雖然不是加盟店,無法收取加盟金,但是總部既然扮演技術教學及協助輔導開店的角色,當然不能只是做白工,還是可以收取一筆輔導開店費。
但是,為免衝擊到其他加盟店的業績,所以總部在協助立地商圈規劃時,還是必須把商圈保障考慮進去,跟其他加盟店要保持一定的商圈距離,以免衝擊影響彼此業績。
