關鍵 2:市場力。
打造自己的黃金店面
日新月異的變化與流行速度之快,要如何來掌握?
地利決定財源,黃金店面──你選對了嗎 ?
餐飲業非常重視店面的區位問題,甚至把開店位置視為餐廳賺錢的第一要素。因為,店面選址的好壞往往大幅度影響餐廳的盈虧。餐廳不論是租的或是購買的,一旦被確定下來,就需要大量的資金投入。
它具有長期性、固定性特點,不像其他一樣可以做相應的調整。因此,對餐廳地址的選擇要做深入的調查和周密的考慮,妥善規劃。一般來說商業區、住商混合區、交通匯集處、集合式住宅區機能街道是餐飲業優先考量的區位,在某種程度上決定了餐廳顧客的消費結構、客流量的多寡、購買力的大小及競爭力的強弱等。不理會餐廳周圍的市場環境以及競爭狀況,任意或是僅憑直觀經驗來選擇餐廳地址,是難以承受考驗並獲得成功的。
力求創新、發揮特色──品牌打造決勝負
創新和特色,是必備的兩道金牌,墨守成規、一昧模仿他人,最終必將被淘汰。任何餐飲店都一定要表現出自己的特色,才能創造出真正屬於自己的價值,也才能成功引導和創造顧客。在創業之初,尋求專業的品牌顧問團隊是最聰明妥當的方式,也是大勢所趨。如何讓你的店,一看就讓人想先走進去?透過品牌策略診斷,研擬出店家的專有特質,再由品牌設計、動線規劃、軟硬體的整體呈現,從設計到延伸運用至空間、媒體以及對外行銷運用。
品牌不但會讓人感到安心,也會讓客人會覺得有品質保障,系統化的視覺會讓消費者在短時間內記住你,現在的消費者接受的刺激太多、太雜亂,想要的不只是食物好吃,舉凡貼心的服務品質、特色舒適的用餐環境和具創意的行銷互動等,都會影響消費者的選擇。
如何才能在消費者心中留下印象,並吸引他們再次上門?想要還沒開店就先轟動?想讓店面成為指標性商店?打造自己專屬的品牌和特色化設計,以強烈的市場區隔和店面風格去引導潛在客戶,是現代創業開店不可或缺的必要考量。
以王品集團為例,王品旗下的台塑牛排、西堤牛排和陶板屋新和風料理,都以牛排商品為主打,但我們會發現,在產品、氛圍、格和服務等方面都做了特色區隔;王品台塑牛排,以尊貴的服務、款待最重要的人為訴求,走的是紅色穩重的時尚風格,並規定服務同仁必須 15 度鞠躬;陶板屋新和風料理,以有禮的服務為訴求,走新和風料理路線,服務同仁就必須 30 度鞠躬致意;西堤牛排,黃色的時尚感,以活潑的服務為訴求,服務人員只要露出熱情微笑即可,對象主打23 ~ 30 歲的年輕上班族。看似同質性的商品設定,卻有著完全不同的商品性格和操作導向;獨一無二才能鞏固專屬的能量,並成功吸引客群。
創業初期的重要功課,便是想清楚這些問號:「我的顧客層在哪裡?誰會想要來我的餐廳?」、「什麼樣的裝潢、內容和服務會吸引我的客人上門?」、「我的主要顧客層他們會喜歡什麼?」先往內看自己,把自己的位置站好,再去看敵人,大家都知道知己知彼、百戰百勝,但經常順序錯誤,並花太多時間在看別人如何做?
其實,所有的事情都很簡單,開一個屬於自己的店面,當然要好好審視自己要做什麼、能做什麼和怎麼做。結合專業的品牌諮詢顧問,能縮短摸索和實驗的時間、金錢;最後,選擇適當的開店位置、室內裝潢、餐點定價,並研擬出相應的服務模式,那麼你的店面就會像一個大磁鐵,以全方位的吸引力,牢牢吸住你的客戶群。
關鍵 3:通路力。
以小勝大,成為市場第一名的策略
顧客在意什麼?關心什麼議題?互動的關係又如何?如何選對適合自己的經營模式?
想要以小勝大,必須對敵我情勢有細微的觀察力,並凝聚無形的資源,例如:高度向心力、市場忽略的缺口或是獨特到別人仿效不來或還沒想到的商品或服務。
在餐飲經營上,有幾個看起來不花俏但卻很札實的功夫,值得創業者細細揣摩:
1、激發人的最大潛力
把員工當成創業夥伴,充分尊重和授權,建立利潤共享制度,在誠摯信任的狀況下創造出一個讓每個員工都願意盡全力揮灑的成長環境。每一個人發自內心的同心協力,其能量往往巨大到足以扭轉乾坤。
2、全心全意對待顧客
銷售是一家店的陽光、空氣、水,沒有銷售就沒有顧客,當然就無法存活。如何順利的有效銷售,你先要搞清楚客戶要的是什麼?藉由觀察、新品體驗、服務問券、熟客互動或消費分析等,可看出顧客真正的需求和喜好,再積極深入的研究你的顧客,這樣的用心和專注,可以讓你找到留住客戶和開發潛在客戶的有效方法。
3、建立有效的品牌
品牌就猶如店家的分身,它應該有自己的個性、風格和互動模式,把你的品牌當小孩一樣教養,培養出獨到的個性,讓顧客喜歡且記得,才不會被大型競爭對手淹沒,打響你專屬的區域性、地方性甚至是全國性的知名度。
4、別人的劣勢,你的優勢
換言之,就是找出市場缺口、服務盲點甚至是思考過的標新立異,把自己塞進去。盡可能研擬設計出市場沒有的產品和服務,在市場上才有識別度,也才有獲利的可能。
關鍵 4:獲利力。
懂得數據力,事業才能持續成長!
學會公式計算並懂得評估效益,才能對症下藥,設法提升獲利,降低不必要的損耗!
科技帶來生活上重大的變革,有些敏銳的餐飲業者已在內部開始自我改革,大數據應用顯現出巨大的經濟價值。餐飲行業競爭激烈而利潤微薄,要想成功實屬不易,不少餐飲業者開始轉向積極利用新型處理模式,對餐飲大數據進行蒐集、儲存、管理及分析;對於餐飲企業來說,善用數據顯示的指標路徑,能夠高效低節約成本、加強管理、提升業績、改善消費者體驗。
美國最老牌的知名超市連鎖 Kroger 就分析了幾百萬會員的資料,針對個人化的購物狀態,給予每個人不同的促銷活動與獎勵,這樣一個大膽的實驗歷經數年大獲成功,鞏固了 95% 的老顧客並持續帶來業績成長。此外, Kroger 在門上安裝紅外線感應器,並從歷史數據推測顧客平均購物時間,將結帳時間從 4 分鐘縮短到不到 30 秒。
行動化浪潮的驅使下,行動訂位、點餐、支付等相關應用應運而生,善用雲端平台與大數據分析技術,從大量資料中解讀出有價值的資訊將是未來勢不可擋的趨勢。以一連鎖早午餐品牌業者為例,在導入微軟 Azure 與 Power BI 解決方案後,針對既有店面進行特徵分類與分析,掌握到不同屬性店面的熱門時段與熱賣商品。
相同的餐飲店,不同的區位將締造出截然不同的結果,同樣一家店開在路邊或是美食街,它的熱賣商品可能就會不一樣,就算開在路邊,也還會受到週遭商業、工業或住宅區的影響,分析這些不同屬性店面的差異並製成 SOP,就能加速展店前的市場評估程序與準備工作。
換言之,從外在環境的人流量到店內的客流量,從顧客的舉手投足到廚師的出菜質量,從上餐桌到前臺結帳,時刻都在產生著大量的數據;甚至商圈選址、競爭格局、市場定位以及菜單制定、服務模式設計等,數據的分析帶給業者更清楚的思維,進行對症下藥的動作。適度運用大數據的評估分析,將使店家縮短摸索探測的時間,並準確因應顧客需求。
關鍵 6:行銷力。
做好口碑,讓粉絲幫你賣!
廣告與干擾只是一線之隔,群眾力量能在載舟也能覆舟,抓住小眾也
能變大眾!
口碑行銷,這是一個當代正火紅的行銷方式,自從進入網路世代,網頁、論壇、部落格、臉書、社群網站,主導了整個網路世界中人跟人的對話。而且,帶來影響是遠遠超乎自己想像的,當你在臉書刊上一則到某餐廳用餐的心得和照片後,會不知不覺影響看過網頁的人對這家餐廳的觀感;在留言區中,詢問其他餐點口感時,起碼會有幾十個人回應你的問題和各種討論,這便是現在常常聽到的口碑行銷。
其實,這是一個古老的行為,就像三十年前,還沒有網路的時候,一個媽媽在菜市場問賣油飯的大嬸,哪一家髮廊又便宜又可以捲得很時髦時,接著賣菜的、賣水果的在一旁聽到,都會加入討論,那樣的場景到如今搬上網路,只是透過這個大平台來發揮,沒有時間、空間、甚至國家、民族、語言的限制,且針對一個問題的反應數越多,其意見越具參考價值。
而傳統的廣告行銷模式,因為是以業主的主觀角度出發,難免有老王賣瓜的嫌疑,誰會說自己家壞話呢?所以,在這個資訊爆炸的年代,因為是客觀的消費者傳達出的,這樣的訊息代表著起碼的可信度、參考值。站在顧客的立場思考口碑行銷給你大滿貫如何創造高人氣高效益的口碑行銷呢?從經營的每個環節為客戶提供優越的品質與服務,把握每一個跟客戶互動的機會,以最用心、最誠摯的態度去感受顧客的需求,並藉以改善自己的經營內容與模式。
有句話說把顧客當做情人來對待,這是非常貼切的,因為每一分的無微不至和用心,顧客都看在眼裡也感同身受,這些良性的互動和循環都將成為消費的口碑,業者應該著力打造客戶服務,將客戶轉換為情不自禁談論你的品牌的粉絲。
這樣發自內心口耳相傳的力量,就是一種美好的傳遞,在無形中也會讓你的商品獲得爆炸式的肯定與迴響。王品市場決策的 17 字箴言是「客觀化的定位、差異化的優越性、焦點深耕」。
市場評估必須「客觀定位」,市場的存在必須靠數字判斷,利用理性的數據分析,而非憑空想像。例如,品牌可採用高價位的食材,但價格很平價或是有浪漫、優雅的法式服務,推出對手沒有的差異性商品,品牌就能在市場異軍突起。
王品獨創的餐飲和服務,成功引起熱烈的口碑迴響,其實在剛開始建立品牌的過程中,王品屢敗屢戰,後來推出適合各式客群的產品價格,創造出和市場與眾不同的價值,站在客戶立場思考,才能點亮品牌價值,造就今日的王品。
